Как купить оборудование. Советы продавца.

| 30 Марта 2010

В чем проблема?

На что, в первую очередь, следует обратить внимание при покупке тяжелого технологического оборудования? Чем процесс его приобретения отличается от покупки бытовой техники или, скажем, автомобиля?

Помимо цены, главное отличие состоит в том, что оборудование является основным средством производства. В конечном счете, от него зависят качество продукции, ассортимент, объемы производства и себестоимость, то есть состояние бизнеса. Некомпетентность и халатность на этапе закупки оборудования могут свести на нет ценность отработанного бизнес-плана и даже привести к краху всего дела, когда продукт окажется невостребованным на рынке. То есть, цена ошибки в этом вопросе грозит многократно превысить стоимость оборудования. Вот почему дешевая кофемолка оставит потребителя без кофе, а «не то» оборудование лишит его возможности эти кофемолки выбирать.

Сэкономив на времени, деньгах и людских ресурсах на этапе поиска и изучения лучшего предложения по цене/качеству, можно столкнуться с серьезными проблемами. Если не привлекать независимых экспертов с рынка, не финансировать загранкомандировки, во время которых специалист может посетить ключевые отраслевые выставки, побывать на заводах-производителях оборудования, конференциях и семинарах по технологии производства, – все это может связывать инициативу специалистов завода, ответственных за процесс перевооружения, вынудит их оперировать только собственным здравым смыслом и инженерной подготовкой. Такое возможно, с определенной долей риска. Но куда надежнее в самом начале заложить в бюджет закупки оборудования не такие уж огромные средства на вышеперечисленные мероприятия и быть уверенным в том, что специалисты методично изучат рынок оборудования и остановят свой выбор на лучшем варианте.

Люди

При техническом перевооружении, ориентированном на минимизацию зависимости технологического процесса от человеческого фактора, причина многих ошибок заключается все в том же человеческом факторе. Люди, выбирающие оборудование для производства, определяют будущее этого производства.

Кроме меня, в группу консультантов вошли еще три человека с одного сибирского ЗЖБИ, завершившего комплексное перевооружение за год до описываемых событий – главный инженер завода, начальник арматурного цеха и технолог. Создание группы стало возможным благодаря близкому знакомству владельцев этих предприятий, работающих, к счастью, на разных рынках (известно, что возить ЖБИ дальше, чем на 250-300 км, нет смысла). Подразумевалось, что специалисты поучаствуют только в двух этапах проекта – в составлении технического задания и в финале, где предстояло вынести собственное независимое заключение о наиболее интересном предложении. Т.е. специалисты завода общались с консультантами только на этапе составления техзадания, далее их мнение формировалось независимо. Техническую переписку с производителями оборудования консультанты не вели. Их снова включили в работу, когда, по мнению заводчан, технико-коммерческие предложения трех оставшихся в игре производителей, пришли в соответствие с техзаданием и, вроде как, можно было выходить на финиш – торговаться и выбирать лучшее предложение по критерию «цена/качество». Но для начала требовалось защитить проект перед консультантами. Скажу сразу, что данный подход себя оправдал. Лишние головы специалистов с практическим опытом перевооружения лишними не оказались. То есть выбор обеих групп был сделан в пользу одного производителя, но, тем не менее, у нас возникли вопросы по комплектации – где-то рекомендовалось ее расширить, а где-то сократить. Суммарная экономия вследствие внесения изменений в комплектацию формовочного и арматурного оборудования по оценке заказчика за два года составила бы 80 000 евро.

Таким образом, вопрос «кто будет выбирать?» я нахожу первичным. Прежде, чем ринуться закупать оборудование, необходимо сформировать группу компетентных и ответственных людей. Разумеется, не каждый завод может себе позволить пригласить внештатных консультантов, но, тем не менее, в пилотную группу по проекту перевооружения не бойтесь включать своих работников с различных позиций, руководствуясь исключительно профессиональными и человеческими качествами. Технолог и даже техник в данном случае более ценен, чем начальник отдела закупок, хотя речь идет именно о закупке. И не имеет значения, говорим ли мы о покупке одного станка, линии или перевооружении целого завода. Правильные вопросы может задавать только специалист.

Не часто, но случается (и такие случаи я нахожу наиболее печальными), что производителя оборудования выбирает непосредственно руководитель или владелец компании, уверенный в том, что он лучше всех знает, что и как. Разумеется, встречаются экономически и технически грамотные владельцы, способные за короткий срок вникнуть в проблему, овладеть ею и вести беседу с производителем/ продавцом на одном языке. Но такая ситуация, скорее, исключение из правил. Так вот, некомпетентный владелец, взявшийся, ввиду цены вопроса, единолично рулить всем процессом закупки, вести переговоры с производителем с самого начала, может сильно испортить дело. Роль его в этом процессе должна определяться не местом в иерархии компании, но лишь компетенцией в вопросах технологии, оборудования, продукта и рынка. Свои усилия ему лучше бы направить на поддержку группы перевооружения, а не давить на нее своим авторитетом. Странно, но даже владельцы крупных компаний предпочитают порой посетить зарубежного производителя в одиночестве (c женой/дамой), … – «вы тут посидите, я приеду - расскажу». Он, конечно, расскажет и даже покажет в проспектах или на видео своим специалистам то, что рассказал и показал ему производитель. Но толку из этого может быть очень мало. И дело не в том, что производитель – это некий коварный тип, только и мечтающий надуть наивного владельца, а в том, что производитель сам может толком не понять, что от него требуется, потому что разговаривает-то не с профессионалом. Отсюда возникает опасность серьезной ошибки: владельцу что-то понравилось, производитель подтвердил: молодец, мол, соображаешь, это и есть самая последняя наша разработка, ноу-хау, упакуем хоть сейчас. В лучшем случае он посетит еще одного производителя и вернется домой со сформированным представлением что, брать и у кого, счастливый от экономии на дорожных расходах своих специалистов. Поскольку основное представление сформировано, то по возвращении происходит элементарное навязывание своего мнения, понимания и решения заводским специалистам. А кому охота спорить с начальником? Героев мало...

Я вовсе не хочу сказать, что участие управленцев или владельца компании в этих процессах излишне – вопрос в том, чтобы их участие стало помощью, а не проблемой для группы и бизнеса в целом. Сформируйте рабочую группу из лучших специалистов предприятия, выведите из тени технологов и инженеров, пусть и не привыкших к публичности, прикрепите к ним переводчика, назначьте руководителем группы человека с наибольшим авторитетом в технических вопросах, обозначьте цель и сроки проекта, – вот тогда и получите информацию о лучших предложениях на рынке.

Итак, прежде, чем выбирать оборудование, выберите людей, которые этим будут заниматься.

Техническое задание

Техническое задание – тема особой важности. Недооценка ее в начале проекта перевооружения завода выльется, как минимум, в превышение запланированного бюджета, максимум – в паралич производства: при новейшем оборудовании, неспособном произвести требуемый продукт или выпускающем его в таком качестве или количестве, что закрыть производство будет намного проще, чем инвестировать средства в еще одну модернизацию.

Не думаю, что сильно сгущаю краски, хотя серьезные промахи случаются не так уж часто. Край наш, к счастью, все еще богат талантливыми инженерами, а высококлассные специалисты «достались» нам со времен Советского Союза. Именно их интуиция и компетенция обеспечивают успех при любых инновациях. Но и они ошибаются. А кто не ошибается? Очевидно, тот, кто не перевооружается.

Как мне видится, во время первой волны перевооружения отечественных предприятий стройиндустрии главные ошибки были обусловлены не только нашим колоссальным отставанием в вопросах технологий и оборудования в сравнении с высокоразвитыми странами, но и извечным русским пиететом перед Западом. Мы слушали Запад и верили каждому слову. Привезли, установили и даже запустили многое из того, чего не стоило. Некоторые высокотехнологичные зарубежные новшества, превосходно зарекомендовавшие себя на практике, у нас не пошли совсем. Почему? Причина – в климатических условиях, но не только. Кстати, нам стоило обратить самое пристальное внимание на технологии, которые осваивали скандинавские страны. Однако даже их применение не гарантировало избавления от других проблем. Наши материалы и наши нормы стали проблемой для многих европейских и мировых технологий.

«Плохой материал, поэтому не работает. Наше оборудование тут ни при чем. Вот референц-лист, наша технология получила признание во всем мире…Вы должны поменять исходный материал на более высококачественный…», – отвечает производитель на претензию покупателя. «Как плохой?! Нормальный! В ГОСТ, по крайней мере. Всю жизнь на таком работаем, с роду проблем не было…», – покупатель на грани срыва. Потому что при всей искренности негодования хорошо чувствует истинную глубину проблемы. Модернизировать поставленное оборудование под наш материал в условиях производства часто не представляется возможным. Кто в этом случае понесет ответственность? Кто допустил ошибку? Производитель, который не счел нужным заострить внимание покупателя на требованиях к материалу или покупатель, беспричинно остановившийся во всестороннем изучении вопроса? Ответ в таких ситуациях однозначно дает договор поставки. Пыл, с которым обе стороны бросаются изучать техническую спецификацию договора, может дать фору многим азартным играм. Цена вопроса высока.

Так с чего же начать при составлении технического задания? С продукта. Ведь вся история затевается именно для того, что бы его произвести и продать. Чтобы продукт успешно реализовывать на рынке, он должен обладать определенными характеристиками химического состава, механических свойств, функциональности, дизайна, себестоимости. Кроме того, он должен быть произведен в определенном количестве.

Точное описание продукта и необходимых условий для его успеха на рынке – это задача маркетологов. К сожалению, именно здесь происходит первая серьезная заминка, иногда приводящая к тому, что компания выпускает новый продукт с опозданием в несколько лет. Обычная история: небольшая контора начинает производить новое изделие и очень быстро становиться лидером рынка в данном сегменте, а ее конкурент – именитая корпорация с развитым отделом маркетинга – только начинает «запрягать», уверовав позже остальных, что продукт будет востребован. Причина ситуации состоит в элементарном нежелании отдела маркетинга брать на себя ответственность. По их заключению выходит, что продукта, с одной стороны, вроде как на рынке нет, а, с другой, он, похоже, и не нужен. По крайней мере, в таком количестве, которое способно произвести зарубежное оборудование. И попробуй, проверь их. Ведь для этого требуется рискнуть – купить оборудование, начать производить и продавать. Получается, что маркетологи свою работу сделали – провели исследование и вынесли решение, а по факту – упустили интересную тему. Как призвать специалистов в области маркетинга к объективности? Наверное, следует ввести ответственность не только за не удачно запущенный на рынок продукт, но и за проигранный сегмент рынка вследствие опоздания запуска производства нового продукта. Наука наукой, но без интуиции и без риска никак не обойтись. Лучшим маркетинговым анализом опять же может стать исследование зарубежного опыта. Если там продукт востребован, то требуются весомые доказательства того, что на нашем рынке он не нужен.

Итак, продукт должен быть детально описан. Кроме этого, параметры, характеризующие его свойства, должны обязательно регламентироваться национальными нормами. Если таковых пока нет по причине абсолютной новизны, надо идти в отраслевой институт, чтобы готовить нормативную базу для его использования. Т.е. сначала получить бумажку, а затем покупать железо. На практике же эти процессы, как правило, протекают параллельно из-за нехватки времени. В этом случае весьма вероятно, что купленное оборудование придется дорабатывать на месте из-за возникших противоречий между нашей и зарубежной нормативной базой. Таким образом, если речь идет о действительно новом продукте, в процесс составления технического задания вовлекаются специалисты отраслевого института, имеющего полномочия подписи регламентирующих нормативных документов. Сотрудничество с ними, безусловно, обойдется предприятию в какую-то сумму, но не забывайте, что в итоге предприятию достанется не только нужная бумага, но и бонус в виде специальных знаний, что поможет в будущем принимать правильные решения. Несмотря на то, что многие работники отраслевых институтов, особенно в преклонных годах, не сильно разбираются в современном оборудовании, их багаж фундаментальных знаний может прояснить некоторые нюансы в области технологии производства интересующего продукта, учитывая которые, техзадание станет для производителя документом, наиболее полно описывающим то, за что предприятие согласно ему заплатить. Забегая вперед, скажу, что техническое задание должно быть отражено в приложении договора как гарантируемые производителем возможности оборудования.

На завершающем этапе формирования техзадания необходимо отчетливо представлять себе сроки окупаемости производства продукта. Понятно, что это зависит от того, насколько успешно он будет реализовываться, а гарантий здесь никто дать не может. Тем не менее, это важный вопрос, поскольку грамотно составленный бизнес-план позволит сконцентрировать внимание на оборудовании именно той ценовой группы, которая обеспечит его успешную реализацию. При этом вполне вероятно, что придется отказаться от заключения контракта с производителем лучшего оборудования, если его цена просто не проходит по бизнес-плану. Реалистичный бизнес-план позволит также вести с производителем конструктивный разговор о скидках на финальном этапе, поскольку будет точно известно, насколько превышен бюджет. Бездумное «прессование» производителя, сталкивание лбами несколько конкурентов в этой ситуации ни к чему хорошему не приведет. Дешево произвести высококлассное оборудование невозможно, поэтому производитель, решившийся любой ценой удержать контракт и подписавшийся под низкой ценой, после завершения конкурентной лихорадки, начнет ломать голову над тем, как же произвести оборудование именно по этой цене. Уверяю, решение он найдет: посредством снижения металлоемкости конструкций, их упрощения, оснащения оборудования более дешевыми комплектующими и т.д. В любом случае, решение будет не в пользу заказчика. Поэтому максимальная цена оборудования, как один из параметров технического задания, должна быть понятна.

Итак, к обязательным пунктам технического задания на оборудование, вне зависимости от его назначения, можно отнести:

1. Требования к исходному материалу

Не стоит предоставлять производителю перевод полной версии национальных норм на материал, на котором собирается работать предприятие. Это приведет лишь к временному «зависанию» производителя. Чем склонять его подписаться под этими нормами, легче обозначить конкретные требования по химическому составу, механическим свойствам, геометрии заготовок и т.д. как отдельные пункты техзадания, с обязательным указанием допустимых отклонений всех параметров. Следует также указать, в каком виде исходный материал должен загружаться/ подаваться в оборудование, т.к. упаковка/тара импортного материала может сильно отличаться от отечественного.

2. Характеристики продукта

Здесь описывается назначение продукта, его геометрия с допустимыми отклонениями, механические и химические свойства, стойкость к основным воздействиям окружающей среды во времени.

К данному пункту лучше всего привязать несколько типовых, наиболее востребованных изделий, по которым потом и проводить приемку оборудования по качеству и количеству.

3. Требуемая производительность в час/смену/год

Следует различать максимально возможную производительность оборудования, которую оно демонстрирует в заданный период времени (например, от останова до останова для загрузки сырья) и среднюю производительность за смену, месяц или год. Дело в том, что при одинаковой максимальной производительности оборудование разных фирм может показывать различную среднюю производительность. Это объясняется тем, что технологический процесс не беспрерывен – оборудование останавливается для загрузки материала, перенастройки на новый продукт и планового обслуживания. В зависимости от конструктивных решений оборудования конкретного изготовителя, на все эти операции будет уходить разное время. Так что, вполне вероятно, что машина с самой высокой скоростью произведет в итоге продукта меньше, чем не столь скоростная по паспорту, но по конструктиву более продуманная. Таким образом, при приемке оборудования имеет смысл контролировать производительность пиковую и среднюю, т.е. фиксировать количество полученного продукта за смену с учетом всех остановов. Оговаривать такую форму контроля производительности с изготовителем следует с самого начала, а также прописывать эти условия в контракте.

4. Требования к автоматизации производства

В зависимости от типа оборудования те или иные операции могут производиться в ручном, полуавтоматическом или автоматическом режиме. Однако представление об «автомате» у производителя и заказчика часто не совпадает. То, что производитель позиционирует как автоматическое решение (мол, только здесь вручную подать, а дальше все автоматически работает...), заказчик может расценить как однозначно полуавтоматическое. Чтобы сэкономить время себе и другим, при условии четкого понимания, какие именно операции должны осуществляться автоматически, лучше подробно это прописать, чтобы у производителя не осталось шансов на вольную трактовку требуемой степени автоматизации. Вообще, в работу можно запустить сразу два технических задания, подразумевающих параллельную отработку двух вариантов оборудования с разной производительностью и ценой. Это, разумеется, дополнительная нагрузка на производителя, но серьезные компании относятся к таким запросам с пониманием.

5. Требования универсальности

Современный рынок требует от оборудования универсальности, способности к быстрой перенастройке на производство другого продукта. Время же на перенастройку определяется производительностью оборудования. Если заказчик остановился на варианте, который, по мнению производителя, обеспечивает максимальную универсальность, лучше проверить, во что она реально обойдется в плане уровня реальной производительности. Как правило, такое оборудование стоит дороже, потому что совмещает в себе возможности двух, а иногда и более моделей оборудования. Разобраться в том, что выгоднее – купить одну универсальную линию или две обычных – можно только, высчитав, сколько времени уходит на перенастройку. Для эксперимента лучше взять продукты, сильно отличающиеся друг от друга, чтобы процесс перенастройки затрагивал как можно большее число параметров и узлов оборудования. Теоретические данные о затраченном времени можно получить у производителя, практические – у компаний, использующих аналогичную технику. В зависимости от сложности и назначения универсального оборудования, его перенастройка может занимать от нескольких часов до нескольких рабочих смен. Расчет здесь простой – все то время, что потрачено на перенастройку универсального оборудования, два не универсальных станка могли бы производить продукцию. Однако все это не означает, что универсальное оборудование хуже. Ведь для кого-то работать на склад, используя высокоскоростные станки, является неприемлемым ввиду хотя бы его отсутствия или нежелания замораживать средства в складском запасе. Хотелось лишь подчеркнуть, что универсальность, которую производитель всегда позиционирует как значительное конкурентное преимущество, может таковым и не быть. Все зависит от типа продукта, количества и характера перенастроек.

6. Требования к системам обеспечения

Вообще, технические требования к свойствам и расходу воздуха, воды, электричества устанавливает производитель оборудования. Тем не менее, исходя из особенностей своего производства, изначально можно установить некоторые ограничения. Например, указать имеющуюся электрическую мощность, согласие/отказ использовать пневматику/ гидравлику и т.д. Важный момент – физические характеристики систем обеспечения: скачки напряжения, воздух/вода недолжного качества могут вывести оборудование из строя. Поэтому в техзадании акцентируйте внимание производителя на том, что в технико-коммерческом предложении должны быть прописаны требования к характеристикам обеспечивающих систем. Если при получении первичных предложений эти требования не так важны, то подписывать контракт без них, однозначно, нельзя.

Стоимость систем обеспечения оборудования, требуемых производителем, должна учитываться при сравнении предложений от различных производителей. Наиболее безопасным для покупателя вариантом будет тот, при котором производитель несет ответственность за системы подготовки воды и воздуха, поставляемые в комплексе с оборудованием.

7. Требования к окружающей среде.

В зависимости от условий эксплуатации оборудования (температура, влажность, загрязненность воздуха), оно может иметь различные виды исполнения. По умолчанию производитель исходит из того, что его оборудование будет эксплуатироваться в условиях, приведенных в техпаспорте. Заказчик же надеется на исправную работу оборудования в полном соответствии с его техническим характеристикам в условиях собственного производства. Эти условия должны быть обсуждены и зафиксированы в контракте.

8. Требования к занимаемой площади

Предоставление плана цеха с указанием зон подачи исходного материала и вывоза готовой продукции сэкономит время на правку коммерческого предложения, которое до тех пор не учитывало реалий цеха. Информация о наличии кранов, их количестве, грузоподъемности, высоте до крюка сформирует у производителя представление о правильной внутрицеховой логистике.

В качестве дополнительных пунктов технического задания могут выступать требования к программному обеспечению (например, условие его совместимости с конструкторскими программами или возможность предоставления развернутой статистики), устройствам безопасности, вытяжке и т. д.

Переговоры

Итак, техническое задание готово и подписано ведущими специалистами. Теперь его предстоит разослать по адресам тех компаний-производителей, которых обычно находят в интернете или на специализированных выставках. В запросе следует кратко, буквально в нескольких предложениях, описать бизнес компании, планы по перевооружению, приложить к нему техническое задание на русском и английском языках и указать срок, к которому ожидаете коммерческое предложение. Адресуйте запрос производителю оборудования. В случае, если у иностранного производителя есть официальный представитель в регионе, авторов запроса переадресуют именно к нему.

В некоторых компаниях полагают, что региональный представитель поставщика – звено лишнее, которое из процесса можно удалить (сэкономив при покупке оборудования на его комиссионных). Они заявляют о своем твердом намерении вести переговоры непосредственно с изготовителем и покупать оборудование напрямую. Надо сказать, что часто им идут навстречу. Однако такая принципиальность не принесет ожидаемого «бонуса», поскольку ни один производитель не станет «обижать» своего дистрибьютора, который для него – гарант объема продаж. Проект конкретного предприятия, пусть даже и значительный – тем не менее, всего лишь один из многих на рынке. Т.е. официальный дистрибьютор получит свою комиссию, а делать ничего не будет. Работы же, на самом деле, хватает – от перевода коммерческих предложений до сопровождения потенциального покупателя на завод-производитель. Если речь идет о тяжелом оборудовании, например, формовочном, которое продают-покупают не так уж часто, на региональных рынках работают, как правило, штатные продавцы производителя.

Думаю, нелишним будет напомнить, что общение с производителем/поставщиком по техническим/финансовым вопросам должно осуществляться в письменной форме. Переписка эта может очень пригодиться на этапе работы с договором, на случай, если в момент фиксирования достигнутых соглашений производитель окажется склонным к забывчивости.

Получив первую версию коммерческого предложения, его проверяют на соответствие техническому заданию, после чего начинается рутинный процесс выяснения деталей. Результаты заносят в общую таблицу для сравнения оборудования различных производителей по наиболее интересным срезам (рабочие диапазоны, производительность, экономичность и т. д.). Изучив все предложения, определяют лидеров с лучшим сочетанием цена/качество. Теперь предстоит посмотреть оборудование лидеров в работе.

Сегодня действующую технику мировых производителей, в том числе самую современную, можно увидеть и в странах СНГ. Тем не менее, если производитель готов организовать посещение предприятий за рубежом, не отказывайтесь от такого предложения, потому что иным путем на подобные производства вряд ли когда-то попадете. Интересно будет не только побывать у клиентов производителя, но и познакомиться с техническим уровнем его собственного предприятия. Нескольких часов будет достаточно, чтобы оценить культуру производства. Не стоит ожидать, что на производстве, где царит бардак, смогут произвести высококлассное оборудование.

Истина, как известно, в мелочах. Посетите отдел проектирования, оцените количество проектировщиков, спросите, какой программой они пользуются. Загляните на склад запасных частей и поинтересуйтесь, какого года выпуска самая старая машина, для которой продолжают делать запчасти. Обратите внимание, как поставлен контроль качества, какие детали и узлы заказывают, какие производят сами, удостоверьтесь, что на собираемые в данный момент станки устанавливают комплектующие известных мировых производителей, отметьте загруженность производства и количество работников. Все эти наблюдения помогут сформировать целостную картину о потенциале производителя, его компетенции и надежности. Стоит отметить, что отсутствие собственной механической мастерской, особенно распространенное на итальянских производствах (поскольку развит аутсорсинг), вовсе не означает, что собираемое там оборудование уступает в качестве машинам, все части для которых изготавливают на этом же производстве.

Сегодня аутсорсинг становится основным фактором производственного бизнеса. И это понятно. Немало предприятий, в том числе и немецких, разорились из-за того, что пытались производить сами все узлы, включая даже редуктора или трансформаторы. К слову, я не сторонник превозношения немецкого качества в противовес другим европейским странам. Безусловно, Германия, в целом, производит высококлассное оборудование для самых различных индустрий, однако мне доводилось видеть как откровенно слабые немецкие производства, так и передовые предприятия в странах, которые традиционно считаются не особо сильными в машиностроении. Здесь важно все проверить самому.

Итак, информации, собранной во время посещения производителей оборудования, будет достаточно для принятия взвешенного решения. Помните, что побывать лучше не у одного, а у несколько производителей, даже если после визита к первому возникла непоколебимая уверенность в том, что это как раз то, что нужно. Надо запастись терпением и провести работу с остальными производителями на том же уровне внимания и проникновения в детали, что и в первый раз. Дело в том, что зарубежная конкурентная среда не позволяет существовать одному ярко выраженному лидеру, который бы значительно превосходил прочие компании по всем критериям сравнения.

Машиностроение – прибыльный, но не самый простой бизнес. Наличие команды лучших проектировщиков отнюдь не гарантирует успех на рынке. Путь от инженерной идеи до ее воплощения – суть машиностроительного бизнеса, являющего собой вершину организаторского искусства. Таким образом, лишь беспристрастное отношение к производителям на протяжении всего проекта и ориентация на факты позволят избежать ошибки в выборе поставщика. Тем более, все они умеют себя правильно себя подать. Сосредоточьтесь на факторах, действительно, заслуживающих внимания.

Критерии выбора

Не стоит вкладывать деньги в оборудование посредственных производителей, поставив во главу всего цену. Такой вариант вполне возможен, если бизнес-план ориентирован на краткосрочный оборот средств и получение прибыли. В индустрии железобетона, по определению, суммы вложений и сроки окупаемости не бывают малыми. То есть купленное дешевле рыночной цены оборудование будет все же стоить тех денег, рисковать которыми не склонен ни один владелец.

Из лучших выбирать трудно, но возможно. В первую очередь, следует определить для себя критерии выбора, а затем, следуя им неукоснительно, выявить компанию, наиболее им соответствующую. Я рекомендую пользоваться следующими критериями, представленными в порядке убывания их важности.

Качество

Критерий качества может представляться достаточно неопределенным, чтобы выводить его на первое место. Однако, учитывая специфику железобетонного производства, его остановка из-за вышедшего из строя оборудования приводит к срывам сроков строительства, что, по определению, – ситуация неприемлемая. Следовательно, оборудование должно работать. Залогом его стабильной работы является качество. (Разумеется, нужно обеспечить также соответствующую эксплуатацию и обслуживание оборудования, но об этом речь пойдет дальше). Простое, в общем-то, утверждение не кажется таковым на фоне остановившегося завода и значительных финансовых потерь. Подписывая контракт поставки “высококачественного” (согласно определению производителя) оборудования и при этом по удивительно низкой цене, генеральный директор, рассчитывает не только избежать потерь, но и сэкономить. Однако, по факту, оборудование оказывается не только не высококачественным, а, напротив, скорее даже имеет уровень ниже среднего, и не выдерживает жестких эксплуатационных режимов. К высококачественному оборудованию, вопреки желанию многих машиностроительных компаний, можно причислять только то, на всех этапах производства которого были обеспечены высокое качество и контроль. Проектирование оборудования с использованием современных конструкторских программ, качественный металл, высокоточная механическая обработка на современных механообрабатывающих центрах, качественные сварка и сборка, а также комплектующие – в электрических, электронных, гидравлических и пневматических системах – вот основа высококачественного оборудования. Никаких других секретов нет. И за все это нужно платить. Поэтому, если производитель предлагает “высококачественное импортное” оборудование за цену подозрительно меньшую, чем высококачественные аналоги конкурентов, это может означать или то, что он собирается сделать покупателю подарок, или ... что-то напутал с определением уровня качества своего оборудования. Бесплатных подарков в деловом мире не бывает. И при выборе, чтобы избежать ошибки, следует только обратить внимание на факторы, определяющие производство высококачественного оборудования.

Сервис

Любое оборудование требует сервисного обслуживания. Регламентное обслуживание осуществляется силами собственных сервис-инженеров. Капитальный ремонт, а также аварийный (ведь любое оборудование не застраховано от поломки), проводятся, как правило, сервис-инженерами поставщика/производителя. Для обеспечения любого типа обслуживания требуется ресурсы – специалисты и запасные части. Поэтому, чтобы удостовериться, что обещанный еще до подписания контракта сервис будет, достаточно прояснить вопрос с этими ресурсами. Понятно, что каждый производитель оборудования гордиться своими высококлассными техниками. Да, они отличные и достойны профессиональной зависти. Но они – там, а наше предприятие – здесь, и вдруг вышло из строя оборудование, которое должно работать без остановки в три смены. Ваши действия? Звонить, ругаться? Переводчик, при всем желании, не захочет, да и вряд ли сможет передать все оттенки эмоций, описывая ситуацию. Поэтому придется написать письмо, как того попросит производитель, с обстоятельным изложением случившегося. Можно, кстати, и не ругаться. Техник поставщика приедет и все починит. Когда? Сегодня-завтра, если это техник поставщика-дистрибьютора. А если такого нет, то придется ждать техника завода-производителя. Если у этого специалиста есть виза, то считайте, что повезло. При определенном влиянии на производителя можно увидеть техника у себя на производстве в течение трех-пяти дней, потому что там тоже существует график работ. Никто ведь на чемоданах не сидит и не ждет, когда поставленное оборудование встанет. Но, как назло, все случается в самый неподходящий момент, когда нужный специалист на выезде в Австралии. Обратите, пожалуйста, внимание на то, что обоим техникам – нашему и иностранному – скорее всего, понадобятся комплектующие. Идеальным будет вариант, когда дистрибьютор производителя располагает развитой сервисной службой и складом запасных частей. Обычно об этом не молчат на этапе продажи оборудования, а, напротив, заявляют, как об одном из главнейших конкурентных преимуществ. Проверить эти заявления легко – попросите у продавца номер мобильного телефона хотя бы одного (а лучше двух) техников из его сервисной службы. Позвоните специалисту и спросите о цене и сроке поставки какой-нибудь расхожей запасной или быстроизнашивающейся детали. Оперативность предоставления информации и, разумеется, срок поставки детали покажут, можно ли рассчитывать на качественный сервис или придется довольствоваться плодами профессиональной фантазии продавца. Если все складывается в вашу пользу, т.е. сервис в виде оперативного реагирования местных техников, обеспеченных запасными частями, в самом деле, организован производителем оборудования, то этот факт стоит рассматривать как весомое преимущество данного поставщика.

Цена

Или лучше сказать – финансовые условия, поскольку разные производители могут предложить оплату на разных условиях: с минимальной предоплатой, в рассрочку, с привлечением европейского финансирования (например, в Германии – Hermes, в Италии – Sace) или же посредством подтвержденного безотзывного аккредитива. Т.е., оценивая производителей по данному критерию, надо задаваться не только вопросом «сколько?», но и «как?» и привлекать к решению этого вопроса своих финансовых специалистов.

Прежде, чем приступить к сравнению цен разных производителей, следует привести эти цены к единому знаменателю. Они должны соответствовать единому базису поставки по Инкотермс 2000 – международным правилам по толкованию наиболее употребительных во внешней торговле торговых терминов или условий поставки. Самыми распространенными базисами являются EXW (EX Works – c завода), DDU (Delivered Duty Unpaid – поставка без оплаты пошлины) и DDP (Delivered Duty Paid – поставка c оплатой пошлины). Преимущество производителей, имеющих официальных представителей на региональных рынках, состоит в том, что эти компании могут выступать в качестве исполнителя контракта, осуществляя поставку оборудования, его таможенную очистку, монтаж и запуск.

Итак, базис поставки должен быть одинаковым, а также комплектация предлагаемого оборудования должна быть максимально идентичной (при обязательном условии соответствия техническому заданию). В случае, если какое-либо предложение характеризуется более развитой комплектацией, стоимость этих дополнительных возможностей должна быть выделена из общей цены. Целесообразно рассматривать в комплекте с оборудованием набор запасных частей и расходных материалов, рассчитанных, например, на год работы. Покупать комплект или надеяться на то, что запасные части будут доступны на складе локального представителя производителя – решать самим. Тем не менее, необходимо понимать, во что будут обходиться эксплуатационные расходы станка.

В стоимость станка должна быть включена также стоимость монтажных работ, пуска в эксплуатацию, а также обучение персонала. Как правило, производитель не включает в цену затраты на питание и гостиницу для техников. С этими расходами следует определиться, чтобы суммарная стоимость предложения каждого из производителей подразумевала эквивалентную комплектацию и сервисные услуги.

Дополнительные критерии

К дополнительным критериям выбора, при определенных обстоятельствах, можно отнести: срок поставки, ассортимент производимой продукции («все из одних рук»), отзывы клиентов, инновационность компании (особенно хорошо она проявляется на крупнейшей мировой строительной выставке Bauma в Мюнхене), доля рынка (или референц-лист), а также финансовые показатели компании как гарант ее стабильного положения на рынке.

Таким образом, ориентируясь на приведенные критерии и уделяя должное внимание выявлению фактов, подтверждающих или опровергающих соответствие им оборудования и условий купли-продажи, вполне можно сделать правильный выбор. Единственное, что может помешать – это коррупция внутри компании, которая вынудит приобрести не самое лучшее оборудование по высокой цене. Болезнь эта, к сожалению, имеет всемирный характер, и единственным действенным лекарством против нее я нахожу максимальную открытость проекта закупки, возможно, с привлечением внешних консультантов, в сочетании с определенным контролем со стороны владельца компании. Тем более, что система проведения тендеров решить эту проблему не способна.